Hai ancora il foglio con i prezzi in mano. Stai già facendo i conti su chi schierare alla prima giornata.

E arriva il messaggio: "Ti do Kessié e Gaetano per Nico Paz."

Kessié. Svincolato a 34 anni, reduce da una stagione in Arabia Saudita.
Gaetano. Prestito al Napoli, dodici presenze l'anno scorso, zero gol.
Per Nico Paz. Il talento argentino del Como, confermato per il 26/27, già nel giro della nazionale argentina.

L'ha scritto sul serio. Probabilmente ci ha anche dormito sopra.

Hai due opzioni: rispondere educatamente, o non rispondere.
Nessuna delle due è negoziare.

Negoziare sarebbe capire perché te lo sta chiedendo, cosa gli serve davvero, e soprattutto cosa ti costa dire no.

2003. Jobs contro le major.

Nel 2003 Steve Jobs entra nelle sedi delle cinque major discografiche mondiali con una proposta che nessuno si aspettava.

99 centesimi a canzone. 70% alle label. Il resto ad Apple.

Le etichette ridono. Apple aveva il 5% del mercato dei PC. Chi era Jobs per dettare condizioni al business musicale?

Jobs usa quella debolezza come leva:
"Siamo solo il 5% del mercato. Provateci senza rischio. Se non funziona, avete perso poco."

Quello che le label non sapevano — e che Jobs sapeva benissimo — era duplice.

Primo: Apple avrebbe perso soldi su ogni singola canzone venduta. Le commissioni delle carte di credito mangiavano quasi tutto il margine a 99 centesimi. iTunes non era un business musicale. Era un modo per vendere iPod.

Secondo: le etichette stavano già perdendo miliardi per colpa di Napster e della pirateria. Il loro BATNA non era "rifiutiamo iTunes e proteggiamo il catalogo". Il loro BATNA era più pirateria, più perdite, più anni di emorragia.

Jobs lo sapeva. Loro lo sapevano. Ma solo uno dei due lo aveva messo sul tavolo come leva.

In sei giorni iTunes vendette 1 milione di canzoni.
In un anno, 70 milioni.
In tre anni, un miliardo.

Jobs non aveva studiato negoziazione.
Aveva studiato il BATNA dell'altro.

Il problema non è lui. Sei tu.

Quella proposta ridicola ha un nome tecnico.
Si chiama negoziazione senza BATNA.

BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement.
La tua alternativa migliore se la trattativa non va in porto.

Non è una sigla da MBA. Non è una tecnica per consulenti.
È la risposta a una domanda sola: cosa faccio se dico no?

Chi conosce la risposta ha il potere.
Chi non ce l'ha accetta. Sempre. E si convince di aver negoziato.

Il fantallenatore che ti ha proposto quello scambio non conosce il suo BATNA.
Sa solo che vuole Nico Paz. Non sa cosa fa se tu dici no.
Quindi ha aperto con un'offerta disperata sperando che tu non te ne accorgessi.

Te ne sei accorto.

Quasi mai in azienda.
Raramente nei percorsi formativi tradizionali.
Solo chi ha la fortuna di fare un MBA o un master dedicato ci mette mano seriamente — e anche lì spesso è teoria, non pratica.

Eppure negoziamo ogni giorno.

Un contratto con un cliente.
Un budget con il CFO.
Le condizioni con un fornitore.
Lo stipendio durante un colloquio.
O Kessié e Gaetano per Nico Paz.

La differenza tra chi esce bene da una trattativa e chi no non è il carisma.
Non è l'esperienza. Non è la parlantina.

È sapere esattamente cosa fai se dici no — prima di sederti al tavolo.

Tre cose che cambiano quando conosci il tuo BATNA

Smetti di avere fretta di chiudere.
Chi non ha un'alternativa accetta condizioni sbagliate pur di non perdere il deal. Chi ce l'ha può aspettare. E l'altro lo sente — anche senza che tu dica niente.

Sai quando alzarti dal tavolo.
La maggior parte delle trattative si perde non perché si è detto sì a qualcosa di sbagliato. Ma perché non si è detto no in tempo. Il BATNA ti dà il punto di uscita prima ancora di entrare.

Il tuo potere non dipende dal prodotto.
Dipende da quante alternative hai costruito prima di sederti. Un venditore con tre prospect qualificati negozia diversamente da uno con uno solo. Un candidato con due offerte sul tavolo negozia diversamente da uno senza alternative. Il prodotto è lo stesso. Il potere no.

Pensa all'ultima trattativa che hai chiuso — o che hai perso.

Avevi chiaro il tuo BATNA prima di sederti?
Sapevi cosa avresti fatto se l'altro avesse detto no?
O stavi sperando che andasse bene?

Se la risposta è "speravo", non stavi negoziando.
Stavi accettando con stile.

Questa settimana qualcuno ti proporrà uno scambio.
Al fantacalcio o in una trattativa reale.

Prima di rispondere, chiediti una cosa sola:
cosa faccio se dico no?

Se non hai la risposta, costruiscila prima di aprire bocca.— Gabriele

Fuori dal Manuale esce ogni volta che ci pare senza calendario e regole. Se questa edizione ti è utile, girala a qualcuno che sta per sedersi a un tavolo importante.